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　　代理商發(fā)展特點(diǎn)鮮明

　　國內(nèi)工程機(jī)械代理商的發(fā)展經(jīng)歷了誕生期（20世紀(jì)90年代初）、成長期（90年代）和近幾年的“井噴”式快速發(fā)展期。目前，代理商的發(fā)展已步入平穩(wěn)發(fā)展階段，并呈現(xiàn)出鮮明的特點(diǎn)。
　　各地區(qū)市場已被不同的代理商瓜分。省會中心城市、地級市、礦產(chǎn)資源集中區(qū)、工程建設(shè)集中區(qū)等，都有代理不同品牌產(chǎn)品的眾多代理商。其銷售網(wǎng)點(diǎn)的分布密度在沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)比較大，達(dá)到甚至超過國外（如日本、西歐等地）水平，而在西部地區(qū)銷售網(wǎng)點(diǎn)密度較小。
　　外資品牌、國內(nèi)知名品牌的制造商都建立了自己的代理商銷售網(wǎng)絡(luò)，他們通過代理商完成市場銷售的最終環(huán)節(jié)。各個(gè)品牌產(chǎn)品制造商基本上是直接面對多個(gè)代理商，很少采用一個(gè)總代理、幾個(gè)分銷商的臺階模式。
　　代理商與制造商的關(guān)系處于相對穩(wěn)定時(shí)期。經(jīng)過多年市場風(fēng)雨的洗禮和既合作又斗爭的艱難磨合，目前多數(shù)代理商與制造商的關(guān)系相對穩(wěn)定。制造商們已經(jīng)基本上完成了代理商網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，正處于培育扶持大型重點(diǎn)代理商階段。個(gè)別制造商開始對一些特大型代理商采取限制、分化措施，以防止其被代理商所控制。
　　自我更新調(diào)整能力和持續(xù)發(fā)展能力有了飛躍提升。去年工程機(jī)械市場風(fēng)云突變，市場需求量連續(xù)下滑，有相當(dāng)一部分代理商能沉著應(yīng)對，調(diào)整銷售網(wǎng)點(diǎn)布局，積極尋找新的突破，拉長了工程機(jī)械代理的產(chǎn)業(yè)鏈。
　　發(fā)展不平衡。因代理商所處的地區(qū)環(huán)境不同、代理的品牌不同以及經(jīng)營的時(shí)間長短、經(jīng)營能力的差別，有的代理商實(shí)力強(qiáng)大、管理規(guī)范，營業(yè)額達(dá)十幾億元；也有的僅幾個(gè)人合伙經(jīng)營配件。在代理商企業(yè)中還有專業(yè)性的租賃公司、維修中心。
　　股權(quán)結(jié)構(gòu)存在一股獨(dú)大現(xiàn)象。現(xiàn)在的代理商企業(yè)，大多數(shù)是民營企業(yè)，甚至有一些是從夫妻店起步發(fā)展的。“老板決策，一個(gè)人說了算”雖然有決策、執(zhí)行迅速的優(yōu)點(diǎn)，但也存在決策時(shí)沒有或者聽不進(jìn)不同意見的問題。為此，一些代理商便聘請了經(jīng)營顧問，為其決策提供咨詢。
　　人才結(jié)構(gòu)不合理。高技術(shù)人才、策劃研究人才、高素質(zhì)修理人才缺乏，導(dǎo)致目前市場存在設(shè)備大修理、翻新業(yè)務(wù)等需求，但卻沒有這方面的技術(shù)人才。由于缺少市場研究人員，無力開展市場調(diào)研，無力分析、預(yù)測市場變化。
　　客戶檔案不完善。在客戶檔案中，客戶的主營業(yè)務(wù)開展情況，資產(chǎn)實(shí)力狀況，設(shè)備使用、配件需求、設(shè)備修理情況等都沒有記錄，缺少對客戶的全面了解。
　　被動式售后服務(wù)。代理商售出的產(chǎn)品在保修期內(nèi)出現(xiàn)故障，用戶打電話報(bào)修，代理商才安排修理人員上門服務(wù)。這種被動的報(bào)修式服務(wù)可能導(dǎo)致故障頻繁的現(xiàn)象，也使制造商、代理商支出的保修費(fèi)用上升。如果能采用主動式服務(wù)，在約定時(shí)間內(nèi)上門檢修設(shè)備，并根據(jù)不同的工作環(huán)境，要求客戶嚴(yán)格執(zhí)行設(shè)備使用規(guī)范，改變不良操作方式，就能把故障消滅在萌芽期。
　　利潤局限于銷售整機(jī)和配件。現(xiàn)在，代理商尚沒有開展設(shè)備大修理、設(shè)備翻新、設(shè)備租賃等利潤率較高的業(yè)務(wù)。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，在工程機(jī)械壽命周期內(nèi)，整機(jī)價(jià)值只占全壽命周期價(jià)值的很小一部分，而配件、油品、修理、翻新、二手設(shè)備銷售、設(shè)備租賃等都是客戶需要的，也是利潤率較高的項(xiàng)目，應(yīng)該積極開展經(jīng)營。

　　發(fā)展要從五方面努力